Une étude de TreviPay suit l’évolution des attentes des consommateurs B2B à mesure que l’IA remodèle le processus d’achat

Une nouvelle étude mondiale révèle que 73 % des consommateurs B2B ont recours à l'IA dans leurs processus d'achat, tandis que la demande de conditions de facturation et d'expériences de paiement cohérentes atteint un niveau record en trois ans

OVERLAND PARK, Kansas--(BUSINESS WIRE)--Une nouvelle étude de TreviPay, partenaire mondial d'infrastructures de paiements B2B, révèle que 88 % des consommateurs B2B se disent très fidèles à leurs fournisseurs, un résultat conforme à l'étude de TreviPay en 2023. En 2026, les consommateurs attachent davantage d'importance à l'efficacité et à la régularité des prestations offertes par leurs fournisseurs tout au long du processus d'achat, de paiement et de facturation ; leur fidélité dépend donc de la qualité d'exécution de ces prestations.

Le dernier rapport de TreviPay intitulé « L’évolution du consommateur B2B » s’appuie sur l’étude menée par l’entreprise en 2023 auprès des consommateurs B2B et se penche sur la manière dont les attentes ont évolué en matière de paiements, d’intégration, de conditions de facturation, d’automatisation et de relations avec les fournisseurs.

Les principaux résultats sont les suivants :

• L'intégration de l'IA et la maturité numérique remodèlent les habitudes d'achat. 73 % des acheteurs utilisent désormais l'IA au cours de leurs processus d'achat, révélant ainsi que l'automatisation est passée de la phase de découverte à la prise de décision quotidienne.
• La demande de conditions financières a atteint un point de bascule. La probabilité de choisir un fournisseur proposant des conditions de facturation flexibles est passée de 51 % en 2023 à 68 % aujourd'hui, ce qui reflète le besoin croissant des consommateurs de se voir offrir des options optimisant leur trésorerie.
• La cohérence des expériences d'achat déterminent le choix des fournisseurs. La cohérence de l'expérience d'achat est le critère nº 1 pris en compte par les consommateurs pour choisir un fournisseur, 83 % d'entre eux estimant qu'elle est extrêmement ou très importante.
• Les attentes en matière d'efficacité opérationnelle sont en hausse. La tolérance vis-à-vis des retards d'intégration est passée de 6,7 jours à 5,1 jours, resserrant ainsi la marge entre les processus lents, manuels ou incohérents.

Ces changements indiquent que la fidélité relève de plus en plus des aspects concrets du processus d'achat, tels que la facilité d'inscription, les options de paiement flexibles et l'expérience d'achat fluide sur différents canaux.

« Les consommateurs B2B sont moins enclins à contourner les obstacles », a déclaré Brandon Spear, CEO de TreviPay. « Une relation existante peut permettre qu'un fournisseur soit envisagé, mais c'est la capacité à s'intégrer rapidement, à proposer des conditions de facturation avantageuses et à offrir une expérience de paiement cohérente qui compte véritablement pour fidéliser durablement les clients. Les paiements et la facturation jouent aujourd'hui un rôle bien plus immédiat sur la croissance du chiffre d'affaires, sur la fidélisation client et la part de marché que ne se l'imaginent bon nombre d'entreprises. »

L'étude révèle également que les consommateurs évaluent de plus en plus les fournisseurs avant de passer leur commande, et ceci en fonction des options de paiement et de facturation proposées. La quasi-totalité des consommateurs (94 %) se renseigne sur les options de paiement des fournisseurs avant de faire leur achat, et 78 % le font sur les options de facturation. Parmi les entreprises B2B, ces chiffres atteignent respectivement 96 % et 93 %.

« L’IA accélère le rythme des achats B2B, mais de nombreuses relations avec les fournisseurs sont encore freinées par des vérifications manuelles, des systèmes déconnectés et des approbations tardives », explique Allen Bonde, CMO de TreviPay. « Lorsque les acheteurs utilisent l’IA pour comparer les fournisseurs, gérer leurs dépenses et simplifier les processus d’approbation, ils attendent une connexion tout aussi intégrée de la part des entreprises auxquelles ils achètent. L'expérience du paiement influence le choix du fournisseur lors de leur prochaine commande. »

La flexibilité des modalités de paiement influence également les choix des consommateurs et les montants de leurs achats. La préférence pour les paiements échelonnés est passée de 59 % en 2023 à 72 % aujourd'hui, tandis que la diversité des moyens de paiement est devenue le principal facteur susceptible d'augmenter l'incitation à l'achat, passant de 28 % à 49 %.

Le rapport de l'étude est disponible en cliquant ici.

Pour en savoir plus sur la façon dont TreviPay prend en charge la facturation et les paiements B2B, rendez-vous sur www.TreviPay.com. Par ailleurs, TreviPay Crossroads, la conférence phare de l'entreprise, sera de retour en 2026 et proposera des débats de fond approfondis sur l'amélioration des stratégies de paiement. L'inscription est ouverte.

¹ L'étude a été réalisée par Murphy Research pour le compte de TreviPay, du 4 au 18 décembre 2025. Les résultats sont basés sur une analyse approfondie effectuée auprès de 300 consommateurs B2B aux États-Unis et au Royaume-Uni.

À propos de TreviPay

TreviPay, The Pay by Invoice Company™, est le partenaire mondial d'infrastructure de paiement B2B pour les fabricants, les détaillants, les agences de voyage et les banques. Grâce à notre plateforme entièrement gérée, nos applications intelligentes, et forts de nos 40 ans d'expertise en matière de connaissance des consommateurs, nous les aidons les consommateurs à passer commande et les vendeurs à se développer et à être payés plus rapidement. En coulisses, nous rationalisons le processus de la commande à l'encaissement, depuis l'intégration rapide des clients et le marketing prédictif jusqu'à la facturation et le règlement intelligents, le tout alimenté par une IA qui progresse à chaque transaction. Il en résulte moins d'erreurs, un panier moyen plus élevé et un DSO garanti. Facilitant plus de 8 milliards de dollars d'échanges commerciaux internationaux chaque année, TreviPay est présent dans 35 pays et a été reconnu « Leader des applications de paiement intégrées » par IDC et « Meilleur fournisseur en matière d'application des encaissements » par The Hackett Group. Pour plus d'informations, rendez-vous sur www.trevipay.com.

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